Direct contact? 020 - 223 55 61
Menu

Is jouw product een vitaminepil of een pijnstiller?

22 april 2019

Bij de marketing en verkoop is het goed om te weten dat jouw product of dienst in de meeste gevallen een vitaminepil is en geen pijnstiller. Wat bedoelen we daarmee? Een vitaminepil is iets dat je gebruikt als preventie en een pijnstiller als acute oplossing. Als je vitaminepillen goed gebruikt heb je wellicht nooit een pijnstiller nodig. Bij een pijnstiller is de noodzaak groot en de werking snel meetbaar, bij een vitaminepil is het omgekeerd.

Het idee hierachter is dat het eenvoudiger is om een pijnstiller te verkopen dan een vitaminepil. Bij pijn ervaar je direct de gevolgen en is de prikkel om hier vanaf te komen groot. Op dat moment heb je meer behoefte aan een pijnstiller dan aan een vitaminepil. Maar op het moment dat je gezond bent, heb je ook niet direct behoefte aan een vitaminepil. Om in te zien dat je een vitaminepil moet gebruiken zul je overredingskracht nodig hebben van degene die de pil wil verkopen.

vitaminepil

Als jouw potentiële klant een folder ontvangt van een nieuw product naar aanleiding van een bezoek aan jouw stand op een beurs, ben je hoogstwaarschijnlijk een vitaminepil aan het verkopen. Op dat moment heeft jouw klant geen directe behoefte aan het product maar heeft wel interesse. Dat kan veranderen wanneer de situatie van je klant verandert. Op dat moment wordt jouw vitaminepil ineens een pijnstiller.

Alles is afhankelijk van het moment

Twee momenten zijn belangrijk in de verkoop van jouw product of dienst. Het eerste moment is het moment dat de klant om een offerte vraagt voor een aanbesteding. Men heeft op dat moment behoefte aan jouw product. De behoefte manifesteert zich echter alleen nog in een vraag naar een offerte. Zie het als een beginnende kiespijn die zeurend blijft aanhouden.

Het tweede moment is het moment van daadwerkelijke inkoop. Dit is het moment dat de klant de aanbesteding heeft gewonnen en de inkoop van het product gaat doen. Dit is ook het moment dat jij met groter gemak het voordeel van jouw dienst of product kunt laten zien. De overredingskracht die je moet gebruiken is een stuk lager omdat de klant zich identificeert met het probleem. De klant ervaart het probleem en de oplossing tegelijk. Op dit moment is de kiespijn doorgebroken en is een directe oplossing wenselijk.

Het tweede moment laat ook zien het belang van opvolging van uitgebrachte offertes. Iets wat veel bedrijven in de bouwsector nalaten.

Het draait om emotie

We kunnen in de bouw niet allemaal producten maken of verzinnen waar mensen voor in de rij staan zoals bij de producten van Apple. Je kunt deze producten zien als een pijnstiller voor de innerlijke onvrede van de mens. Belangrijk is om te weten dat jouw product vrijwel altijd een vitaminepil is. Toch zie je bedrijven van vitaminepillen eenvoudig gebruik maken van de omstandigheden om hun product te verkopen. Alles heeft te maken met de link tussen jouw product en de ervaring van het probleem. Zo adverteren fabrikanten van vitaminepillen vooral in het griepseizoen.

Als fabrikant van bijvoorbeeld horren voor ramen en deuren is het zaak te adverteren in de zomer. Mensen ervaren dan het probleem van ongewenste vliegen en muggen in huis en herkennen jouw product als de oplossing. Op het moment dat de calculator in een bestek leest over het toepassen van horren voor de ramen zal de naam van jouw bedrijf als eerste opkomen. Ook als dit buiten het seizoen is, is de kans groot dat jouw naam gekoppeld is aan die emotie. De calculator vraagt een offerte bij je op en op die manier zit je in de molen.

Een leverancier van hang en sluitwerk doet er goed aan om te adverteren tijdens de donkere dagen, wanneer de kans op inbraken het grootst is. Hoort men over een inbraak dan koppelt men jouw product aan die emotie. Heeft men later hang en sluitwerk nodig dan komt jouw naam doormiddel van emotie weer naar boven. Ons brein werkt nu eenmaal met plaatjes en moties.

De vitaminepil verkoop je doorlopend en op het moment dat jouw vitaminepil een pijnstiller wordt, komt men bij jou. De vitaminepil verkoop je met behulp van de emotie van het probleem. Focus je op de emotie van de oplossing die jouw product of dient geeft.

 

auteur: Nico Bouman

Nico Bouman